【课程背景】
    专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。
    专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
    本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
 
【课程收益】
   1、界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
   2、设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
   3、认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
   4、把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
   5、理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
   6、领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧
 
【课程纲要】
   1、专业销售流程
   2、销售准备与目标
   3、接近客户与开场
   4、客户需求调查
   5、需求分析与识别
   6、产品说明与利益
   7、解决方案呈现
   8、销售演示与提案
   9、客户异议与对策
 10、销售缔结与成交
 
【课程形式】
  1、主题讲授
  2、案例研讨
  3、行动学习