【课程背景】
   很多以大客户为主的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：
   客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
   竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？
   如何突出产品的差异化价值？
   如何从卖产品过渡到卖解决方案？
   如何回避激烈的价格竞争？
   如何与客户展开双赢谈判？……
   本课程是专门面向连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
 
【课程收益】
   1、能够将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
   2、大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
   3、分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
 
【课程纲要】
   1、定义大客户
   2、大客户分析
 (1)   竞争分析
 (2)   大客户的组织分析
 (3)   大客户需求和机会分析
   3、大客户开发和管理策略
 (1)   客户关系发展
 (2)   客户关系升级
 (3)   设置壁垒
 (4)   客户忠诚度提升
   4、大客户销售流程、方法、技巧
 (1)   大客户销售流程
 (2)   客户评估阶段
 (3)   初步接触阶段
 (4)   技术和商务突破阶段
 (5)   合同签订和执行
 (6)   售后服务
 
【课程形式】
  1、主题讲授
  2、案例研讨
  3、行动学习