【课程背景】
    具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
    SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程
 
【课程收益】
   1、把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
   2、解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
   3、随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
   4、把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
   5、理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
   6、懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
 
【课程纲要】
   1、销售模式分析
   2、销售访谈流程
   3、销售开场控制
   4、SPIN技法解析
   5、客户需求分析
   6、产品方案设计
   7、客户承诺获取
   8、销售模式比对
 
【课程形式】
   1、主题讲授
   2、案例研讨
   3、行动学习